Как и в любом b2b, продажи в лоб были бы дорогими (5-30 тысяч рублей за релевантный контакт) и плохо оптимизируемыми.

Привести b2b-лиды для потенциальных сделок на поставки.

— Знакомство с брендом, узнаваемость и охват

Маркетинг

Сделать так, чтобы о компании узнали все дизайнеры Москвы, Санкт-Петербурга и Сочи.

Чтобы воронка была управляемой и прозрачной, организовали трёхступенчатый пайплайн продаж:

Точка старта

Как продавать b2b

— Лидогенерация

— Догрев и закрытие в сделки

Каждый этап имел свою задачу коммуникации, длительность и настройку:

Задача коммуникации — показать, что появился инновационный материал, который может обеспечить воплощение смелых архитектурных идей в реальность.

Знакомство

Длительность — 1.5 месяца.

Сегмент: профессионалы дизайна, архитектуры, строительства, топ-менеджмент крупных организацией этого рынка.

Задача коммуникации — мотивировать войти в контакт с брендом и рассмотреть его для своего проекта.

Лидогенерация

Длительность — 1 месяц.

Сегмент: подогретая аудитория, изучившая на предыдущем этапе материалы о компании.

Задача коммуникации — снятие возражений и формирование вокруг потенциальных клиентов позитивного информационного пузыря.

Догрев и закрытие

Длительность — 1 месяц.

Сегмент: ретаргетированные клиенты в стадии переговоров.

Для эффективного использования бюджета мы совместили первый этап воронки и кампанию на охват, которая знакомила дизайнеров и архитекторов с материалом.

Запуск рекламной кампании

Подготовили информационный лендинг с подробным описанием возможностей материала, его преимуществ и сценариев использования.

Сделали исследование аудитории, выяснили её профессиональные потребности и использовали их в коммуникации. В объявлениях призывали познакомиться с инновационным материалом для смелых проектов.

Отдельное внимание уделили дизайну креативов. Было важно, чтобы ЦА спустя 2 месяца безошибочно сопоставила объявления третьего этапа воронки с виденными когда-то объявлениями первого этапа. Помог отличный гайдбук по дизайну, который был готов у клиента. Наша команда чётко следовала критериям, и визуал получился полностью соответствующим ценностям бренда.

Креативы

Отдел продаж OMNITON не смог бы обработать пришедшее число обращений: за несколько дней работы получили 280 (!) обращений по 29 рублей.

Их «профпригодность» была удивительно высокой: менеджеры классифицировали как целевые от 20% до 50% лидов – отличное для b2b-соотношение, дающее фантастическую стоимость целевого контакта в 60-150 рублей для b2b, где контракты стоят десятки миллионов рублей.

По завершении первого этапа мы запустили кампанию на лиды, которая должна была работать месяц.Нас ждал сюрприз: её почти сразу пришлось выключить.

Итоги РК

Третий этап воронки запускать не пришлось вовсе: менеджеры были загружены общением с текущими заявками.