Оставьте заявку
Мы свяжемся с вами и обсудим задачи
Продажа b2b-продуктов — нетривиальная задача. Выделять конкретную целевую аудиторию сложно: покупатель — компания.
То есть, несколько принимающих решение человек: менеджер, руководитель направления, директор. До каждого нужно достучаться правильной коммуникацией, а до этого — заинтересовать предложением.

Как продавать сложный b2b-продукт через Facebook и получать целевые заявки по 29 рублей?

OMNITON — экологически безопасный материал, который долговечен как природный камень, обладает водоотталкивающими свойствами, термоустойчив и не выгорает на солнце. Гладкий как стекло и изысканный как мрамор. Сертифицирован в соответствии с российскими стандартами ГОСТа.
О проекте
Интересные для бренда проекты — строительство школ, ТЦ, БЦ, аэропортов и других крупных объектов. Целевая аудитория – руководители дизайн-студий, архитектурных бюро, строительных компаний. Все, кто принимает решение о том, какие материалы будут использоваться в отделке объекта.
Как и в любом b2b, продажи в лоб были бы дорогими (5-30 тысяч рублей за релевантный контакт) и плохо оптимизируемыми.
Привести b2b-лиды для потенциальных сделок на поставки.
Знакомство с брендом, узнаваемость и охват
Маркетинг
Сделать так, чтобы о компании узнали все дизайнеры Москвы, Санкт-Петербурга и Сочи.
Чтобы воронка была управляемой и прозрачной, организовали трёхступенчатый пайплайн продаж:
Точка старта
Как продавать b2b
Лидогенерация
Догрев и закрытие в сделки
Каждый этап имел свою задачу коммуникации, длительность и настройку:
Задача коммуникации — показать, что появился инновационный материал, который может обеспечить воплощение смелых архитектурных идей в реальность.
Знакомство
Длительность — 1.5 месяца.
Сегмент: профессионалы дизайна, архитектуры, строительства, топ-менеджмент крупных организацией этого рынка.
Задача коммуникации — мотивировать познакомиться с брендом и рассмотреть его для своего проекта.
Лидогенерация
Длительность — 1 месяц.
Сегмент: подогретая аудитория, изучившая на предыдущем этапе материалы о компании.
Задача коммуникации — снятие возражений и формирование вокруг потенциальных клиентов позитивного информационного пузыря.
Догрев и закрытие
Длительность — 1 месяц.
Сегмент: ретаргетированные клиенты в стадии переговоров.
Для эффективного использования бюджета мы совместили первый этап воронки и кампанию на охват, которая знакомила дизайнеров и архитекторов с материалом.
Запуск рекламной кампании
Подготовили информационный лендинг с подробным описанием возможностей материала, его преимуществ и сценариев использования.
Сделали исследование аудитории, выяснили её профессиональные потребности и использовали их в коммуникации. В объявлениях призывали познакомиться с инновационным материалом для смелых проектов.
Отдельное внимание уделили дизайну креативов. Было важно, чтобы ЦА спустя 2 месяца безошибочно сопоставила объявления третьего этапа воронки с виденными когда-то объявлениями первого этапа. Помог отличный гайдбук по дизайну, который был готов у клиента. Наша команда чётко следовала критериям, и визуал получился полностью соответствующим ценностям бренда.
Креативы
Отдел продаж OMNITON не смог бы обработать пришедшее число обращений: за несколько дней работы получили 280 (!) обращений по 29 рублей.
Их «профпригодность» была удивительно высокой: менеджеры классифицировали как целевые от 20% до 50% лидов – отличное для b2b-соотношение, дающее фантастическую для b2b, где контракты стоят десятки миллионов рублей, стоимость целевого контакта в 60-150 рублей.
По завершении первого этапа мы запустили кампанию на лиды, которая должна была работать месяц.Нас ждал сюрприз: её почти сразу пришлось выключить.
Итоги РК
Третий этап воронки запускать не пришлось вовсе: менеджеры были загружены общением с текущими заявками.
Результаты
Наши показатели
Средние показатели по рынку

600₽

Стоимость обращения
28,26₽
Стоимость обращения

2%

Конверсия из заявок
в релевантные контакты
15%
Конверсия из заявок
в релевантные контакты

70

Обращений за 4 дня
190
Обращений за 4 дня

2500₽

Обошёлся релевантный
b2b-контакт
180₽
Обошёлся релевантный
b2b-контакт
Сделали упор на минималистичность и технологичность продукта в дизайне инстаграма.
SMM
Создать необычный, цепляющий и креативный визуал и тексты, отражающие концепцию: стильно и современно.
Сделали анализ рынка и выявили основные вопросы, интересующие ЦА. Составили контент-матрицу
и согласовали SMM-стратегию на 3 месяца.
Что хотел клиент?
Наш подход
к решению задачи
Важный дисклеймер
Не пытайтесь повторить этот кейс. Он был реализован в 2020 году, с тех пор сильно изменились и алгоритмы рекламы, и рабочие подходы к построению воронок. Если вы хотели бы повторить подобное у себя – давайте про это пообщаемся! Оставьте заявку на консультацию.