DSNS
Написать нам
Продажа b2b-продуктов — нетривиальная задача. Входить в контакт с целевой аудиторией сложно: покупатель — компания.
Решение принимают несколько человек: менеджер, руководитель направления, CEO. До каждого нужно достучаться правильной коммуникацией, а до этого — заинтересовать предложением.

Исследование, стратегия и реализация: запуск продаж b2b-сервиса с прибылью на 2ой месяц

Наш клиент — разработчик ПО для аналитики данных. Его продукт помогает CEO и CFO принимать data-driven бизнес-решения, отчитываться перед инвесторами и управлять компанией без необходимости строить дорогостоящий отдел дата-аналитики.
О проекте
Целевая аудитория — компании на 10-30 человек с оборотом от $500 000, у которых назрела необходимость в грамотном анализе данных бизнеса: от продуктовых метрик до финансовой отчётности.
До старта провели исследование, которое радикально изменило представление о ЦА. Изначально клиент планировал ориентироваться на 3 категории (в порядке приоритетности):
  • Data-аналитики и Head of Data
  • СЕО
  • Product-команды и CPO

Касдев показал, что первый сегмент не заинтересован в коробочных решениях, а CPO не принимают (и не ищут) решения для дата-аналитики. Сфокусировались на релевантной ЦА с запросом – СЕО и менеджеры.
Маркетинг
Продажи совершаются в ручном режиме на крупные кастомные проекты. Задача – наладить поток входящих заявок на готовое коробочное решение и валидировать гипотезу о том, что продукт нужен рынку.
Точка старта
Начало работы
Существовал пул из порядка 40 возможных каналов дистрибуции. Мы сделали исследование, которое показало, что 80% ЦА ищет такие решения на маркетплейсах через фрилансеров.

Мы исследовали запросы и выбрали каналы, через которые приоритетно продвигаться. Первым стал UpWork.
Выявление каналов
Для старта канал заполнили релевантной инфо (на основе исследования и старых кейсов) и начали фильтровать задачи и подавать заявки на интересующие. Для ускорения процесса использовали AI и фиксировали все гипотезы и заметки по недельным спринтам в таблице.
Сетап канала
Первые три недели клиент и мы интенсивно выявляли ошибки в работе и тестили новые гипотезы. Например, не сработала тактика подаваться на топовые вакансии. Мы снизили требования к задачам и начали с мелких проектов, что позволило набрать репутацию и сконвертировать четырёх лидов в оплату и начатый проект.
Лидогенерация
За счёт синергии «опора на исследование» + «интенсивное тестирование» + «отличная вовлечённость и заинтересованность клиента» уже ко второму месяцу выручка из канала составила $2600 при прямых затратах около $400. В планах – постановка на поток и удешевление менеджмента и дальнейший скейл.
Результаты